楷模老徐抓了
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这是一组令人振奋的数据!
一个家居品牌在短短一周内,
抓了七千多万的销售业绩。
# 楷模五月一周业绩部分截图 #
当我把这些数字分享给同行时,几乎没有人相信。
不是不信,是不敢相信!
但这一笔笔几十万上百万的订单,
却是来自楷模集团内部实打实的统计。
门店设计化缔造百万单价
楷模家居是怎么抓大单的?
疫情阴云下,我们走访了很多卖场,几乎每个经营者都表达了生意难做的忧虑。为什么楷模却不抑反扬,取得超出行业人士预想的好业绩呢?
作为十年行业媒体人,旁观楷模一路以来的修炼和布局,我知道,楷模老徐,这一次又抓住了!
楷模集团董事长 徐国芳
超前抓!
“站在5年甚至10年后去思考”
抓品质,抓研发,抓培训,抓设计,抓定制,抓数字化全案……回顾楷模每一步,恰逢其时的布局,背后是老徐以超前行业5到10年的思考,才能抓住每一次变革的风向,抓住每一片蓝海的微澜,然后落子谋篇,抢占先机。
人人都在谈高端定制。其实早在十五年前,徐国芳就已经开辟了“圣罗莎”品牌,做高端橱柜和定制。
意式极简现在大行其道。而楷模2004年就以一手大普成为国内意式极简的开山鼻祖,并首次将橡木皮用于家具。
今年政府鼓励数字化升级。楷模在七年前就已经进行了数字化转型,是第一批导入数字化系统的企业。从营销端的下单、查询,到生产端的拆单生产,再到配送端的安装服务,打通了设计、生产、服务的一体化。
“与其追逐潮流,不如创造独特;与其追逐风口,不如做自己的风口。”
所以,当传统家居品牌还在跟风做爆品时,楷模在潜心投入研发创新,升级产品体验。当行业一股脑儿地砸钱做VR,大打价格战时,楷模已经开始布局全案整装定制,帮助经销商转型缔造美的生活方式。当定制从蓝海变成红海内卷出血时,老徐已经在全面设计师化的新赛道上耕耘了五六年。当大家一窝蜂地挤进高定赛道,楷模已经更进一步,抓全案整装数字化,并在全国门店赋能……
强者的秉赋,不是被动地随波逐流,而是去除蔽障、主动地去把握诸种潜在可能的心态和思维—— 一为远见,二为坚守。
坚持抓!
“要耐得住寂寞,扛得住诱惑”
当别人都在拼激进,凑热闹的时候,老徐的一贯性格都是很冷静、务实,沉下来思考:消费者想要的是什么?我们能为消费者解决什么?
“不管外界有多喧嚣,我们只需走好自己的路。”这十几年里,老徐和他的团队专注用户的个性化需求,产品研发和设计力量的培育,推动楷模及经销商从家居企业向优质生活提供者的角色升级。
当行业忙于扩张的时候,他坚持投入自主研发,不断创新优化产品线;当行业沉浸于生产制造时,他对准优质生活,从上至下深耕高端定制服务链;当行业营销成风时,他选择抓品牌化运作,坚持学习型团队的打造,将全员设计师化赋能到地方门店……
用匠心对抗浮躁,用利他精神代替功利,韬光养晦,匍匐前进。徐国芳说:“我相信,无论是做产品还是人生,正确的出发都是进窄门。”
楷模建立了两个管理学院,专门对工人进行技能培训。在东莞,楷模有两间大型产业制造基地,自主研发生产智能五金、木皮等原材,在源头上保持设计独一性。
在楷模光谷展厅,我看到一种属于未来的智慧生活方式;在COOMO HOME国际店,我看到来自世界各国的生活美学诚意;这是楷模团队十年筹谋、苦心攻克,以坚韧之心对未来人群的精准满足。
正因有多年的蓄力铺陈,“成品+设计+智能+居品”的积淀,加上楷模行业标杆式的服务,才有了集柔性生产、高端设计、全案输出、智能生活于一体的楷模型道定制,才有了渠道占有率高、服务内容全的高端全屋店态,吸引源源不断的大单客源,让经销商少走很多“伪定制”弯路。
回过头来看,如今楷模各地门店业绩,就是消费者用钱为个性化“真”定制投票的结果。
战略抓!
“下一站,抓数字化全案整装 ”
从全屋定制,到高定,再到整家,定制“风口”不断更迭,是进化还是内卷?转型,为什么说起来简单,做起来难?徐国芳认为,家居企业转型之“难”,正因为过去之“易”。
过去定制行业的“黄金十年”,关键得益于房地产高速增长下的红利。企业增长的逻辑也简单,快速招商建店,完善门店培训,参加展会,大型促销,拉升业绩,厂家扩大生产….仔细分析不难发现,这些逻辑里面用户价值没有凸显。换句话说,定制企业的经营思维,并没有建立在满足用户的痛点和难点上。
随着房地产断崖式下坠和一去不复返的泡沫式消失,家具业过去和现在的所有存活和发展模式将会完全颠覆。曾经依靠渠道红利、营销红利,没有深度“扎根”的企业,只会导致终端的价格战不可避免,那些指向个性化、差异化、柔性化、智能化的转型没有根,就没有明天。
“楷模从来都是一个长期主义者,而非机会主义者。长期主义让我们去做有难度的事,不断磨练能力,以客户价值为中心,打造出我们的核心竞争力,让我们在红利消退后,依然拥有稳固而强大的自我。”
过去十几年,楷模用整条供应链,全面设计师化的团队,去服务项目和客户,打通设计系统与生产系统间的壁垒。从了解客户需求提供个性化方案,到包揽加建施工、室内装修、软装搭配,满足更完整、更深入的定制需求,让消费者更便利、更清晰地掌控“家”的诞生,收获理想的生活方式。
行业变革和消费升级浪潮之下,企业家的隐忍与果断充满了力的线条。他们常常能以弹性的、再造的力来抓住机遇,整合有形无形资源,靠着那只看不见的手避开灾难,走向新的增长域。
下一个五年,老徐又要抓什么呢?
徐国芳预测,一个更高阶的成品时代即将来临。楷模将打通顾客、终端销售、设计师、制造、物流、服务一个庞大的数字化平台,一手抓全案整装数字化,一手抓成品,将楷模的生活美学体系深耕下去。
再下一个五年,楷模又将如何面对行业变局?低调的老徐不肯过多泄露,但可以肯定,老徐要“抓”的事,一定是颠覆的,是超前行业五到十年的。
编者按:
时代的疾风吹过,敏锐的人已经嗅到先机。对老徐来说,“抓”,是一种战略,也是一种常态,因为产业的变革无时无刻不在进行,优势属于有供应链资源的入局者,机会永远留给随时为起飞做好准备的人。
而眼下,他更愿意立足于脚下,立足于每个员工,服务好每一个客户。以一颗务实利他的心,给经销商方法、政策、支持,让他们和品牌同步韬光养晦,路行长远。
徐国芳相信,尽管时代飞速变化,用户价值永远是一家企业的护城河。